貝貝·2015我國(guó)母嬰行業(yè)峰會(huì)今日在杭州舉行，今日資本創(chuàng)始人兼總裁徐新出席并發(fā)表了主題演講。

　　徐新在演講中表示，企業(yè)要想高速成長(zhǎng)，一個(gè)是抓住消費(fèi)者升級(jí)，第二個(gè)就是品質(zhì)提升。在她看來(lái)，打造牌這件事，選擇比努力更重要。首先是如何選擇商業(yè)模式，就是有牌認(rèn)知度，剛需很關(guān)鍵。第二是價(jià)格很實(shí)惠，第三個(gè)就是體驗(yàn)非常方便。

　　以下為徐新在貝貝·2015我國(guó)母嬰行業(yè)峰會(huì)上的演講全文。

　　今天很激動(dòng)，剛才主持人提醒我，我們是一年前天價(jià)投入貝貝，我記得是去年10月一次合作的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)一共談了6個(gè)人，當(dāng)時(shí)覺(jué)得比較欣喜，都是很好的創(chuàng)業(yè)者，都很年輕。我們當(dāng)時(shí)以很高的價(jià)格投進(jìn)來(lái)。一年過(guò)去了，心里面很好奇，貝貝到底怎么樣了，現(xiàn)在我們心里面的石頭終于落地。

　　至少貝貝業(yè)務(wù)成長(zhǎng)5倍，用戶數(shù)成長(zhǎng)4倍左右，我們覺(jué)得這個(gè)數(shù)字很厲害。今年來(lái)到這里，對(duì)于貝貝以及在座的很多牌商來(lái)說(shuō)是一個(gè)共同成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

　　我們每時(shí)每刻都在尋找好生意，那么，什么樣的生意是好生意，什么樣的公司是好生意，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)很簡(jiǎn)單，這個(gè)生意好不好，就是看一件事情，消費(fèi)者愿意不愿意為品質(zhì)支付價(jià)格，愿意不愿意為牌支付溢價(jià)，我們每年訪談兩萬(wàn)個(gè)用戶，就是到消費(fèi)者家里面去聊天，我們經(jīng)常會(huì)問(wèn)什么東西你看中品質(zhì)，你們猜什么東西排一，就是奶粉排一，第二個(gè)就是化妝品，還有就是電器。

　　我們所在的母嬰行業(yè)，是奶粉還是紙尿布，還是用品，還是衣服?消費(fèi)者很在乎牌，我們?cè)谕敦愗愔?，訪問(wèn)了400個(gè)貝貝的用戶，還有貝貝的商家。對(duì)于貝貝的印象，他們覺(jué)得一比較專業(yè)，專業(yè)賣母嬰的，因此消費(fèi)者還是信任專業(yè)程度。第二，價(jià)格實(shí)惠，品質(zhì)比較好，我們?cè)谧母魑欢紩?huì)感覺(jué)到比較開(kāi)心，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)的時(shí)候，你們?cè)谶@行業(yè)里面是一個(gè)好事，因?yàn)橄M(fèi)者愿意為品質(zhì)支付一點(diǎn)點(diǎn)溢價(jià)，愿意為牌支付一點(diǎn)點(diǎn)溢價(jià)，所以今天就是跟大家分享的主題就是做大要快。北京網(wǎng)站制作

　　高速成長(zhǎng)離不開(kāi)品質(zhì)的提升

　　我們投資有兩個(gè)方面，我們相信牌的力量，我們相信符合增長(zhǎng)的力量，我們相信隨著我國(guó)市場(chǎng)發(fā)生的變化，將帶來(lái)品類的機(jī)會(huì)。

　　你怎樣把握品類的機(jī)會(huì)，首先你要研究什么東西變了。首先是我們的用戶變了，我們的85后和90后是主流的用戶，他們的特點(diǎn)是什么，其實(shí)就是特別宅，而且都有自己的孩子。另外一個(gè)特點(diǎn)就是，他們是移動(dòng)購(gòu)物重要的用戶，七年前花3個(gè)小時(shí)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在有7個(gè)小時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上面，小時(shí)候做什么呢，爸爸媽媽忙工作，沒(méi)有管他們，他們是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，QQ就是他們的朋友。他們不喜歡運(yùn)動(dòng)，就是在網(wǎng)上。

　　所以，他們就是重度的用戶，就是跟傳統(tǒng)行業(yè)老板講，如果沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，意味著互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有分享你的產(chǎn)品，你就沒(méi)有新用戶。你的新用戶就是畢業(yè)的高中生，大學(xué)生。

　　其次消費(fèi)者龐大的需求變了。如果我們看到不滿意可能不會(huì)說(shuō)，但85后和90后一定會(huì)說(shuō)，這就是貝貝在做的參與感。讓很多小紅人在貝貝上面曬單，帶來(lái)的效果非常好，直接增強(qiáng)了用戶黏性，這就是共享經(jīng)濟(jì)。

　　為什么電商在美國(guó)成長(zhǎng)很快，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是共享。把你家的房子拿出來(lái)共享，把你們家的車子拿出來(lái)共享，還有把你們的廚房拿出來(lái)共享，這就是85后和90后的生活模式。有了第二套房子以后，就會(huì)出現(xiàn)這樣的情況。

　　85后和90后都是吃貨，但是不愛(ài)做飯。萬(wàn)科已經(jīng)決定將廚房面積縮小，直接在社區(qū)里面搞一個(gè)食堂給大家吃，這樣還能給大家?guī)?lái)餐飲的機(jī)會(huì)，一天吃三次，直接叫外賣，這種生意很火。

　　另外一個(gè)特點(diǎn)就是消費(fèi)升級(jí)，我們的85后和90后跟他的爸爸媽媽不一樣，他很有安全感。他們結(jié)婚的時(shí)候，父母把房子買好，男方買房子，女方買家居，這意味著年輕的夫妻有更多閑適的資金可以靈活使用。

　　然而在三線城市，平均家庭月收入5千塊錢，800塊錢消費(fèi)在自己身上，其他的錢花在孩子身上，教育，吃喝玩樂(lè)，他們還是很舍得花錢，基本上都是月光族，單位管飯，他們的收入每一年都是增長(zhǎng)10%以上，他們的消費(fèi)水平從低檔變成高檔。以前大家吃什么零食，基本就是恰恰瓜子，但為什么不火，就是沒(méi)有升級(jí)。

　　要想高速成長(zhǎng)，一個(gè)是抓住消費(fèi)者升級(jí)，第二個(gè)就是品質(zhì)提升。

　　以前買東西就是在淘寶上檢索，現(xiàn)在不一樣，我們既不讀書(shū)，也不看電視，方法就是刷屏，多個(gè)牌不停地刷。未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)，80%都是這樣的情況。所以，這種碎片的場(chǎng)景，我們看到的數(shù)據(jù)都會(huì)在貝貝上面體現(xiàn)。

　　另外，以前我們覺(jué)得我國(guó)的密度很大，沒(méi)有做不到的生鮮產(chǎn)品，因?yàn)榕渌偷乃俣瓤?，地點(diǎn)多。我們看到什么情況，當(dāng)一個(gè)新事物來(lái)臨的時(shí)候，只做廣告沒(méi)有用，就是降價(jià)35%，就是愿意為消費(fèi)者改變習(xí)慣，我們看到賣水果的電商，錢燒得很厲害，就是各種補(bǔ)貼，以前吃水果，就是下班之后拎回家吃?，F(xiàn)在變了，在單位工作時(shí)候吃水果，為什么呢，因?yàn)楸阋?，APP隨便刷。還有滴滴快的，基本天天有補(bǔ)貼，就是便宜，便宜到人們?cè)敢鉃槟愀淖兞?xí)慣。

　　其實(shí)，消費(fèi)者要的不是便宜，而是貪便宜，在淘寶上面，為什么50次的優(yōu)惠，消費(fèi)者能抓住20次，就是因?yàn)榻?jīng)常買東西，刷淘金幣。貝貝的貝殼，一分錢消費(fèi)者都很在意。還有我們的用戶，我們更覺(jué)得奇怪;我們的用戶，你希望是看文字，還是看照片，還是看其他的。特別有趣的是這個(gè)問(wèn)題跟年齡有關(guān)，凡是60后，70后基本喜歡看文字。但是80后就是喜歡看照片，90后就是直接來(lái)視頻。由此可見(jiàn)，年輕就是要娛樂(lè)，就是卡通一點(diǎn)，搞笑一點(diǎn)，輕松一點(diǎn)。

　　打造牌，選擇更重要

　　現(xiàn)在的渠道變了，人家說(shuō)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩，現(xiàn)在是6%，我們投資不是投我國(guó)經(jīng)濟(jì)的平均數(shù)，我們是投具體的行業(yè)。每個(gè)行業(yè)都會(huì)呈現(xiàn)不一樣的增長(zhǎng)，每個(gè)渠道也都會(huì)呈現(xiàn)不一樣的增長(zhǎng)。

　　針對(duì)不同的情況，作為企業(yè)要做好建設(shè)。講幾個(gè)例子，現(xiàn)在社會(huì)增長(zhǎng)12%，但是后面的渠道不一樣，日子不好過(guò)，乃至百麗這樣的牌，也在下降。還有沃爾瑪，家樂(lè)福這樣的大賣場(chǎng)，他們有20年的黃金歷史，他們的模式就是靠生鮮吸引消費(fèi)者，干貨就是抓毛利，互聯(lián)網(wǎng)過(guò)來(lái)了，就是把干貨的東西放在互聯(lián)網(wǎng)上面賣。我們一直在研究，美國(guó)是發(fā)達(dá)國(guó)家，為什么我國(guó)能夠超越美國(guó)的消費(fèi)，亞馬遜成長(zhǎng)的時(shí)候是美國(guó)的線下大熱，而我國(guó)的京東和淘寶興起的時(shí)候，我們線下的情況不是很好，然而當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)的速度越來(lái)越快，京東來(lái)了，淘寶來(lái)了，貝貝來(lái)了，各種體驗(yàn)非常好，就是來(lái)各種嗨。

　　現(xiàn)在線上的東西價(jià)格便宜，在我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)就是價(jià)格便宜，關(guān)鍵是便宜多少，有的便宜15%-20%，在亞馬遜上面這不可能，多就是便宜3%-5%左右。另外就是購(gòu)物中心，購(gòu)物中心目前看還好，但厲害還是互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在的成長(zhǎng)是40%-50%，我覺(jué)得我國(guó)。

　　我國(guó)跟美國(guó)有兩個(gè)區(qū)別，一個(gè)，供應(yīng)鏈非常有效率，賣家價(jià)格比較便宜。京東的毛利達(dá)到10%左右，說(shuō)明毛利去了之后還有虧損，就是虧一點(diǎn)給消費(fèi)者。還有一個(gè)情況，我國(guó)的人口密集度很大，都聚集在一個(gè)小區(qū)里面，送貨很快。我當(dāng)時(shí)看到美國(guó)的送貨有的要用兩個(gè)星期，消費(fèi)者不能接受。不可能兩個(gè)星期，我國(guó)的電商非常有效果。

　　還有一個(gè)變化就是團(tuán)隊(duì)變了，我們的85后成為主力的員工，你們注意到?jīng)]有，在座的企業(yè)主，就是85后，不好管理。他要的是什么，要的是綻放。

　　我們剛才說(shuō)這么多的變化，員工變了，習(xí)慣變了，消費(fèi)者變了，你如何打造你的牌呢。我覺(jué)得關(guān)鍵是選擇比努力更重要。北京網(wǎng)站制作

　　價(jià)格定位是核心競(jìng)爭(zhēng)力的一位

　　我跟大家分享一下，模式的問(wèn)題，人的問(wèn)題，錢的問(wèn)題，發(fā)展的問(wèn)題，我們天天跟錢打交道，就是怎么樣找到突破瓶頸的發(fā)展。首先是如何選擇商業(yè)模式，就是有牌認(rèn)知度，剛需很關(guān)鍵。第二個(gè)，就是價(jià)格很實(shí)惠，第三個(gè)就是體驗(yàn)非常方便。我覺(jué)得京東就是抓住這三點(diǎn)做起來(lái)的?；ヂ?lián)網(wǎng)什么都好，就是產(chǎn)品比較貴，但是怎樣解決這個(gè)問(wèn)題，就是讓老客戶重復(fù)購(gòu)買，怎么樣解決頻次的問(wèn)題，不是說(shuō)產(chǎn)品豐富，而是需要有用戶需要的東西。

　　打價(jià)格戰(zhàn)屬于下策，但價(jià)格戰(zhàn)一定要打，對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，你不還擊不行，所以，價(jià)格戰(zhàn)是需要打的。廣告也是這樣的，地推也是很重要的。

　　另外，我覺(jué)得學(xué)習(xí)能力和提升能力很重要，就是吸收市場(chǎng)上較新的東西。我們跟所有的企業(yè)講，要想有成就感，需要讓自己具備超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，比如打廣告這個(gè)事情，花的錢要取得相應(yīng)的效果。另外，你去做牌企業(yè)的話，那你的定位很重要，做牌要專注，找到一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)。

　　為什么講在座的各位是處在一個(gè)很好的行業(yè)，因?yàn)槟氵@個(gè)產(chǎn)品就是有消費(fèi)者愿意為其買單，然而很多牌就是不在乎。所以，如何確定你是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，就是很好的產(chǎn)品要做牌，高仿產(chǎn)品太多，用戶不干，太少就是沒(méi)有錢賺，因此要控制在30%左右，高仿30%，不能超過(guò)這條線，要打組合拳。我覺(jué)得價(jià)格定位是核心競(jìng)爭(zhēng)力的一位，所以，對(duì)于價(jià)格，消費(fèi)者還是很看中的。他不是要便宜，而是貪便宜，讓他感覺(jué)到貪到了便宜，為什么屈臣氏的生意一直特別好，就是它的用戶關(guān)懷比較好，就是感覺(jué)天天有打折，引導(dǎo)用戶回來(lái)。

　　然后就是人的問(wèn)題，中小企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵就是人，小企業(yè)老板就是需要人，人家選擇為你這個(gè)公司打工，關(guān)鍵是給他們提成。讓人家有成長(zhǎng)的財(cái)富，京東搞了一個(gè)員工計(jì)劃，招大學(xué)生，不斷寫思想?yún)R報(bào)，親自給老總寫，老總親自看，一年之后，他現(xiàn)在的大區(qū)經(jīng)理非常厲害，這是核心團(tuán)隊(duì)。另外就是校園招聘，網(wǎng)易就是這樣的情況，校園招聘就是這樣保持企業(yè)長(zhǎng)治久安的方法，但是培訓(xùn)的時(shí)間需要五年。

　　我看到的企業(yè)，公司有這樣幾個(gè)人，老板周邊也有這樣幾個(gè)人，個(gè)人發(fā)展遇到瓶頸，沒(méi)有跟隨企業(yè)一起成長(zhǎng)，那么作為老板就是要把這個(gè)小白兔拿掉，要讓有想法有作為的年輕人上，如果這個(gè)時(shí)候老板心軟，那么這個(gè)企業(yè)遲早會(huì)遇到問(wèn)題。

　　錢的問(wèn)題，融資要快，金額要大，有的時(shí)候做不成功，什么想法都沒(méi)有用，做事需要有胸懷，還要有很多錢，融資金額要大，不要太在乎當(dāng)前的情況。我覺(jué)得資本就是做大的情況。

　　發(fā)展節(jié)奏的問(wèn)題，就是說(shuō)，我們提倡做大要快，怎么樣做大呢，就是老板決策的時(shí)候，踩油門還是踩剎車很重要?，F(xiàn)在就是燒錢，就是踩油門，燒一點(diǎn)錢，我們老板愿意，沒(méi)關(guān)系我們有錢，消費(fèi)者會(huì)回來(lái)，就是有這個(gè)習(xí)慣。美團(tuán)和餓了么，做得非常好，這樣的發(fā)展模式，就是餐飲的老板在手機(jī)上銷售。模式的創(chuàng)新會(huì)讓企業(yè)迅速發(fā)展起來(lái)。

　　我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)產(chǎn)業(yè)，要么做大，不像一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，不是說(shuō)地頭蛇。互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有的，互聯(lián)網(wǎng)一開(kāi)始就是全國(guó)的，配置就是全國(guó)的，你的客戶都是全國(guó)的，所有的都是全國(guó)的，如果你不做大，就是兩個(gè)選擇，沒(méi)有第三個(gè)選擇。后，短兵相接勇者勝，希望，大家能夠打造一牌。

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